銀保銷售一直與誤導(dǎo)緊密相連，規(guī)范銀保市場不斷趨緊。今年3月醞釀推出的監(jiān)管措施還未落地，而新版的征求意見稿近日又開始在銀行、險企間傳開。依據(jù)新規(guī)，此前險企人員駐點銷售的禁令有望松動，但對所賣理財型保險由此前的積極引導(dǎo)轉(zhuǎn)入強制執(zhí)行，不得超過80%上限。

理財類產(chǎn)品助推保費驟增

監(jiān)管設(shè)硬指標(biāo)降溫

盡管目前禁止保險公司人員駐點銷售，但是由于銀行具有天然的渠道優(yōu)勢和豐富的客戶資源，銀行業(yè)務(wù)的增長還是令人咋舌，但理財型產(chǎn)品獨撐天下引來業(yè)內(nèi)對銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的擔(dān)憂。

從保險業(yè)內(nèi)部統(tǒng)計的銀保市場數(shù)據(jù)來看，前10月銀保新單保費同比增長29.3%。其中，華夏人壽以及天安人壽都已超兩倍的速度增長。而銀行系險企更是依靠獨有的股東優(yōu)勢，凸顯銀保地位，如工銀安盛同比增幅最高，達(dá)到了334.4%，招商信諾增長273.5%，交銀康聯(lián)人壽增長114.3%，農(nóng)銀人壽和建信人壽分別增長84.6%和76.2%。

從壽險市場保費來看，部分中小型險企以及銀行系險企的拳頭產(chǎn)品多為理財類產(chǎn)品。

北京商報記者查閱相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，東吳人壽和招商信諾銀保渠道銷售位居前三位的均為理財類產(chǎn)品，如東吳人壽依靠的是欣享恒安（萬能型）、欣享鴻運 （萬能型）以及欣享宏康（分紅型），招商信諾銀保渠道銷售前三名分別是招商信諾穩(wěn)得利五年期兩全保險（分紅型）以及招商信諾悠享人生年金保險（分紅型）和 招商信諾尊貴版珍愛一生兩全保險（分紅型）。

而華夏人壽理財產(chǎn)品一支獨大表現(xiàn)得更為明顯，前三季度，銀保渠道新單保費合計206.1億元，其中分紅型產(chǎn)品新單保費為15.1億元，萬能型產(chǎn) 品為190.9億元。銷售產(chǎn)品最為靠前的是華夏財富一號兩全保險（萬能型），新單保費達(dá)到129.1億元；其次是華夏一號兩全保險（萬能型）61.89億 元以及鴻利兩全保險（分紅型）9.9億元。

與此同時，正在尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大險企銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)了明顯負(fù)增長，其中，平安人壽同比回落最高達(dá)到33.6%，太平洋人壽為11.3%，新華保險與中國人壽分別為3.1%和2.9%。

從產(chǎn)品分配來看，過度依靠銀保渠道發(fā)展的險企保障功能不斷被弱化，距離發(fā)揮保險優(yōu)勢、加強消費者風(fēng)險保障的保險本質(zhì)越來越遠(yuǎn)。目前，保監(jiān)會與銀監(jiān)會聯(lián)手起草了《關(guān)于進一步規(guī)范銀行、郵政保險代理渠道銷售行為的通知》向銀行業(yè)、保險公司征求意見，擬設(shè)定硬指標(biāo)來限制投資理財型保險的增長，此類產(chǎn)品占比將不得超過80%，讓銀保產(chǎn)品適當(dāng)回歸保障本質(zhì)。

承保繁瑣限制太嚴(yán)

新規(guī)操作性引質(zhì)疑

盡管新規(guī)對銀保銷售行為進行更細(xì)的規(guī)范，但其中諸多監(jiān)管措施能否落實引來不少的質(zhì)疑。

有保險公司人士認(rèn)為，新規(guī)當(dāng)中的承保流程較為復(fù)雜，這將為銷售帶來很大的難度，與到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶的特點并不相符。依據(jù)新規(guī)，投保人購買理財型保險時，對家庭收入提出要求，如躉繳型保費超過投保人家庭年收入4倍。

對于新版意見稿中要求銀郵保險代理渠道把握客戶的真實需求和承受能力，期繳產(chǎn)品年繳保費原則上不超過客戶年收入的20%等規(guī)定。上述險企負(fù)責(zé)人 認(rèn)為，對于大中型城市的客戶，或許會滿足這個條件，繳費能力大多都能在1萬元以上，但對于小城市而言，這條限制有些嚴(yán)格，比如十年期繳費的，每年可能不能 達(dá)到1萬元，這樣投保人就不能購買年繳超過2000元的期繳產(chǎn)品。

“如何鑒定這一家庭收入，是否還需要提供收入證明。”一位險企銀保負(fù)責(zé)人指出，銀行客戶辦業(yè)務(wù)來去匆匆，沒有更多時間去卡在填寫保單上，更何況 對于陌生銷售人員，客戶能否輕易就告知自己的收入狀況。一旦這一規(guī)定實施，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展將受到極大的沖擊，但執(zhí)行不嚴(yán)格，很可能會流于形式。

其次，為了引導(dǎo)銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，與銀行理財產(chǎn)品、基金、信托等 形成互補，新規(guī)要求銷售包括終身壽險、養(yǎng)老年金類保險產(chǎn)品在內(nèi)的風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品和長期儲蓄型保險產(chǎn)品，并設(shè)定20%銷售下線。但是沒有明確如何鑒定養(yǎng) 老年金類保險產(chǎn)品。有保險產(chǎn)品開發(fā)人士解釋，目前保險產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，各類保險計劃完全是由單個不同的產(chǎn)品組合而成，完全可以將萬能險、分紅險進行組合搭 配，變成一款年金型產(chǎn)品。如此一來，此類產(chǎn)品銷售占比20%就很容易達(dá)標(biāo)，而這樣的監(jiān)管限制很容易形同虛設(shè)。

新規(guī)現(xiàn)四大看點

看點1 向老人賣保險設(shè)條件

今年3月發(fā)布的征求意見稿規(guī)定，要求銀保銷售人員不得向70歲以上老年人推薦保險產(chǎn)品，不得向60歲以上老年人推薦期交保險產(chǎn)品。而此次起草的 新規(guī)也進行了細(xì)化，不得對老人銷售利益不確定的銀保產(chǎn)品。也就是說，新規(guī)將對保障功能較強、保單利益確定的銀保產(chǎn)品放閘，不過對投保人的年齡范圍進行了調(diào) 整，且對核保提出了明確的要求，如投保人年齡超過65周歲或期繳產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲，保險合同不得通過系統(tǒng)自動核保現(xiàn)場出單，而應(yīng)該經(jīng)核保人員核 保后出單承保。

看點2 猶豫期延長為15天

猶豫期的設(shè)置旨在為投保人購買保險產(chǎn)品后留下再考慮、進一步了解產(chǎn)品的時間，看購買的產(chǎn)品是否真的適合自己的保險需求。在猶豫期內(nèi)退保，保險公 司只收取10元保單工本費，保費不受損失。目前執(zhí)行的猶豫期一直為10天。由于保險產(chǎn)品具有復(fù)雜性，有不少業(yè)內(nèi)人士建議，應(yīng)該延長猶豫期，讓投保人有更充 足的時間了解所購買的保險產(chǎn)品。今年3月發(fā)布的征求意見稿將猶豫期延長至20天，而此次又改為15天。與之前意見稿另一不同之處便是新版意外險在承保流程 里加入了投保人收入核實這一大前提。

看點3 保障類產(chǎn)品占比設(shè)20%下線

此前，監(jiān)管機構(gòu)一直積極引導(dǎo)銀保產(chǎn)品調(diào)整結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展長期儲蓄型和風(fēng)險保障型產(chǎn)品，為客戶提供全面的金融服務(wù)，然而并沒有硬性要求。

此次擬出新規(guī)明確提出銀保產(chǎn)品應(yīng)更注重保障性要求，規(guī)定保險公司需加大力度發(fā)展風(fēng)險保障型和長期儲蓄型保險產(chǎn)品，其中意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、養(yǎng)老年金保險的保費收入之和不得低于銀郵代理保費總收入的20%。

看點4 駐點銷售禁令有望松動

時隔三年，銀監(jiān)會單方面叫停險企人員在銀行駐點銷售的禁令將有所松動。如新規(guī)表示，“在代理合作期內(nèi)，連續(xù)兩個季度銀行、郵政代理機構(gòu)省級機構(gòu) 代理同一保險公司業(yè)務(wù)，期交保費達(dá)到或超過該省級機構(gòu)代理該保險公司全部保費收入30%的，該保險公司人員可以在該省級機構(gòu)的相關(guān)網(wǎng)點進行輔助咨詢。工作 內(nèi)容為：培訓(xùn)銀行網(wǎng)點銷售人員，幫助銀行網(wǎng)點銷售人員解答客戶對產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的疑問”。