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    陜西科技大學“營銷問道”實踐團調研階段總結

    時間:2014-07-22 14:23 來源:經濟與法時訊作者:經濟與法時訊
    截止到2014年7月21日,陜西科技大學2014年暑期大學生志愿者赴旬陽縣“營銷問道”實踐團順利完成了“三區一點”的全部調研,分別為旬陽縣南部區域的呂河鎮、神河鎮和赤巖鎮;北部區域的白柳鎮、甘溪鎮、趙灣鎮和小河鎮;

    中國傳媒聯盟 據 經濟與法時訊 :
         截止到2014年7月21日,陜西科技大學2014年暑期大學生志愿者赴旬陽縣“營銷問道”實踐團順利完成了“三區一點”的全部調研,分別為旬陽縣南部區域的呂河鎮、神河鎮和赤巖鎮;北部區域的白柳鎮、甘溪鎮、趙灣鎮和小河鎮;東部區域的雙河鎮、廟坪鎮、關口鎮、蜀河鎮和構元鎮以及城關鎮。調研歷時6天,走訪鄉鎮13個,發放問卷903份,回收有效問卷888份。其中,經銷商問卷9份,二級批發商問卷16份,零售商問卷373份,消費者問卷490份。

         經過三天的鄉鎮問卷調研,團隊成員發現,在鄉鎮人口大量外出務工的背景下,鄉鎮軟飲料的需求量極不穩定,鄉鎮消費者對新型產品接受程度不高,導致當地零售商難以保證自身銷售量,更限制了進貨種類,新產品難以進入鄉鎮市場。同時,鄉鎮偏遠地區零售商得到的售后服務不到位,主要體現在退貨與換貨兩個方面,這種現象大大降低了零售商對批發商的信任度,以致出現寧愿缺貨也不壓貨的情況。在部分鄉鎮地區存在商家低價進貨、高價賣貨的現象,造成飲料銷售市場的價格混亂。

        在對縣城的調研中發現:經銷商的營銷渠道主要有3條,即經銷商自建零售網點、“經銷商——零售商——消費者”的三維一體的營銷模式 以及“經銷商——二級批發商——零售商——消費者”的四維一體的營銷模式。調研顯示,所有旬陽縣軟飲料經銷商都有使用后兩種營銷渠道,但在長期的發展中,這兩條營銷渠道的弊端也逐漸凸顯。如:一些二級批發商為擴大銷量,薄利多銷,以低于經銷商向零售商的供貨價格將產品批發給零售商,導致經銷商的信譽受到嚴重損害,零售商放棄與經銷商的合作轉向其他商家。同時,隨著市場競爭的日趨激烈,各經銷商更加注重市場的開發和維護,鋪貨與回訪的頻率日益增加,百分之八十以上的經銷商都能做到每周至少對顧客進行一次回訪,大大增加了維護成本,但產品的終端市場占有率并未得到明顯增長。另外,在對銷售人員的調研中發現,大部分銷售人員的工作時間較長,通常為8:00—19:00;部分銷售人員身兼數職,在開發市場的同時還要負責配送服務,高強度的工作削弱了銷售人員的工作積極性;銷售團隊整體水平有限,銷售精英人才匱乏,缺少專業知識和銷售技巧的培訓。在對消費者進行調研時,當問及對于即將到期的產品應以原價幾折的價格銷售更合理時,相當一部分消費者表示拒絕購買快過期產品,并強調自己購買飲料時更關注質量和成分而非價格與口味。

         高溫不降,酷暑難耐,但團隊成員熱情不減,依舊堅持以科學的方法和認真的態度開展調研。在調研中,團隊成員的思想存在片面性(如:對于基層市場的了解不準確,個人認為價格是影響軟飲料銷量最主要的因素,而調研結果顯示,零售商更注重售后服務,消費者更偏向產品質量)。但及時的總結與反思,使我們的目標越發清晰,步伐更加堅定。

         問卷調研后,團隊成員將會對問卷數據進行匯總,著手建立電子數據庫,運用數學模型(如:產品生命周期計算模型)對數據進行分析,得到相應營銷渠道(如:在不同產品生命周期)的信息,完善縣級軟飲料行業經銷商營銷渠道。目前,團隊已完成第一板塊——問卷調研活動,即將開啟第二板塊——營銷體驗,走進市場,接近顧客,體驗真正的銷售過程。(經濟與法時訊 編輯:秦藝)

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